生成AIの普及によって、BtoBの購買行動は大きく変わりつつあります。米国では、営業担当者と接触する前に、Webや生成AIを使って自ら情報収集・比較検討を進める「セルフサービス型」の購買行動が急速に広がっています。一方で、情報があふれ、AIによる回答も増える中、「何を信頼するか」の重要性はむしろ高まっています。

本セッションでは、米国BtoBマーケティングの最新動向をもとに、なぜ今「リード獲得」から「信頼獲得」への転換が求められているのかを解説します。さらに、顧客との信頼形成と商談創出において、ウェビナー・展示会・カンファレンスがなぜ重要なのか、その役割について解説します。

リードを獲得する関係から、関係を深めていく営業へ

近年のBtoB営業では長らく、いかに多くのリードを獲得し、新しい接点を効率よく増やすかに力が注がれてきました。しかしTOMOSEでは、マーケティング施策の支援から営業生産性そのものへと事業の軸足が移るなかで、力点を「どう出会うか」から「どう関係を深めるか」へと移してきました。施策のつくり方も、顧客情報の扱い方も、その方向へシフトしています。

これからの営業で問われるのは、リード獲得の効率ではなく、LTVの観点も含めて顧客とのコミュニケーションをどう設計し、構築していくかという視点です。そして、CRMに蓄積した情報を、AIを用いて次の打ち手へと転換していくことが重要になります。

本ウェビナーは、営業生産性と働きがいを軸としたこれからの営業やイベントなどの「場」のあり方について、参加者の皆さまと一緒に考える時間にしたいと考えています。ぜひお気軽にご参加ください。

展示会に出展しても、「名刺は集まるが商談につながらない」「ブースの前を素通りされる」「短時間ではサービスの価値を伝えきれない」といった課題は少なくありません。

来場者が1小間サイズのブースの前を通り過ぎる時間は、わずか3秒。その短い接点で足を止めてもらい、商品・サービスへの理解や興味、信頼を形成し、次の会話へつなげるためには、動画の「作り方」だけでなく「会場での使い方」まで設計することが重要です。

本セッションでは、展示会ファネルにおける動画の役割から、来場者の目に留まり、短時間で理解され、記憶に残る動画の制作ポイント、さらに動画を接客のきっかけとして活用し、商談創出につなげる方法まで、具体的な事例を交えながら解説します。

普段は企業様の営業支援を行う立場の弊社ですが、自社のイベントリードでは数々の失敗を重ねてきました。要因を分析し改善を重ねた結果、その商談化率を15%から31.1%まで引き上げることができました。本セッションでは、その失敗の内訳と、実際に効果があった改善プロセスを、明日から実践できる打ち手として公開します。

テレアポや訪問営業が通じにくくなった今、新規リードの獲得から育成・商談化まで、マーケ施策全体の設計を見直す必要性が高まっています。その流れの中で、ウェビナーに取り組む企業も急速に増えています。しかし、ウェビナーに取り組んでいるものの、リード獲得数や商談化数など思うような成果が出ていないというケースも少なくありません。ウェビナーの真価は、他の施策と連動させることで初めて発揮されます。本セッションでは、ウェビナーを起点に施策を連動設計し、リード獲得から育成・商談化までを最大化させるための考え方とポイントを解説します。

リード獲得後はナーチャリングを経て商談化、が従来の鉄則でした。しかし、変化が激しい社会に変わり、リードを「育てる」に苦戦している会社は多いと思います。そうではなく、リードの中から「すでに育っている」ものを見つけて、ジャストタイミングでアプローチしていく方法に切り替える動きが出始めています。メディアという膨大なデータベースを用いて、実現する方法をご紹介致します。

「展示会で獲得したリードの多くが、商談や成約につながらない」――そうした悩みを抱える企業は少なくありません。

「温度感の高いお客様には会期後すぐにフォローできている一方で、大量に獲得したリードの追客が回らず、そのまま放置してしまう……」といった状況に陥っていませんか？

本セッションでは、株式会社ラクスが自社で実践する、商談創出のための「目標設定」と「メールを活用したフォロー体制の作り方」をご紹介します。

買い手が営業担当者に会う前に情報収集・比較検討を進める時代において、ウェビナーは単なるリード獲得施策ではなく、理解形成・信頼形成・商談準備を前に進める重要な接点になっています。一方で、ウェビナーは開催すれば成果が出るものではなく、買い手の関心や検討フェーズに合ったテーマ設計、集客、運営、開催後のフォローまでを一貫して設計する必要があります。

本セッションでは、成果につながるウェビナーの考え方と、マジセミが提供する企画・集客・運営・フォロー支援について紹介します。単なる参加者数の最大化ではなく、商談につながる理解と信頼をどうつくるのか、マジセミの支援内容と活用方法を解説します。

展示会やイベントで獲得したリードが一気に商談化すると、営業担当は同じ会社紹介・製品説明を何度も繰り返すことになり、疲弊してしまいがちです。しかも、画一的な説明では、リードごとの興味関心に応える提案にはなりません。

本セッションでは、定型的な説明はAIに任せて営業の負担を減らしつつ、お礼メールやコンテンツ接触時の行動データから可視化した興味関心をもとに、営業が一人ひとりに合わせた提案に集中できる体制づくりを解説します。大量のリードを抱えても疲弊せず、商談の質と案件化率を高めるための実践的なアプローチをお届けします。

オンラインセミナーやカンファレンスが日常化する中、「参加しただけで終わってしまった」「アンケートの反応が薄く、自社の印象が残っていない」とお悩みの担当者は少なくありません。本セッションでは、ただ情報を伝えるだけでなく、参加者の記憶に強く残り、商談などの次のアクションへと繋がる「オンラインカンファレンスの設計方法」を徹底解説します。

情報過多の時代において、いかにして顧客の脳裏に自社の存在とメッセージを刻み込むのか。企画段階から当日の演出、事後フォローまで、具体的なノウハウをお伝えします。他社と差をつけるイベントを実現したい方必見です。

「リード獲得数は増えているのに、商談数が伸びない」
ウェビナーや展示会に取り組むBtoB企業から、最も多くいただくご相談です。原因は集客施策そのものではなく、リードと商談の間にある「温度差」が放置されていることにあります。資料をダウンロードした、ウェビナーを視聴した——その状態の方に、いきなり商談を打診しても動きません。かといってメール配信を続けるだけでは、温度は上がらないまま静かに離れていきます。

本セッションでは、この空白地帯を埋める接点を「0.5次商談」と定義し、その設計方法をお話しします。何を、どのタイミングで、誰が届ければ、リードは「話を聞いてもいい相手」として自社を認識するのか。ウェビナー400回以上の支援から見えた、マーケティング・インサイドセールス・営業の分断を越えるプロセスを共有いたします。

ウェビナーや展示会、カンファレンスの集客において、「申込み数」は増えているのに、その先の商談や受注にはつながらない。そんな声を耳にすることが少なくありません。原因の多くは、集客ページ（LP）が人を集めることだけを目的に作られている点にあります。

開催概要や登壇者情報を並べるだけのLPと、訴求の順序・社会的証明・導線までを設計したLPとでは、集まる母数もリードの質も、その後の商談化率も変わってきます。

本セッションでは、実際のイベント集客LP診断の知見をもとに、集客と商談化を両立させるLP構成とLPOの考え方を解説します。

商談は、成立しなければそこで終わり——そう思われがちですが、実際は違います。失注となった商談も、検討が止まったままの商談も、実は顧客はその後もサイト上で動いています。しかし多くの企業は、この期間の顧客を電話でしか追えていません。immedioが実施した「営業電話への対応」に関する実態調査（2025年10月実施）では、知らない番号には折り返さない人が47%、気になることはまずWeb検索する人が81%という結果が出ており、電話という接点だけでは商談後の顧客を捉えきれない実態が見えてきました。

本セッションでは、失注・検討保留となった商談後の顧客行動をAIが常時検知し、次のアプローチタイミングを逃さないi仕組みをご紹介します。