生成AIの普及によって、BtoBの購買行動は大きく変わりつつあります。米国では、営業担当者と接触する前に、Webや生成AIを使って自ら情報収集・比較検討を進める「セルフサービス型」の購買行動が急速に広がっています。一方で、情報があふれ、AIによる回答も増える中、「何を信頼するか」の重要性はむしろ高まっています。

本セッションでは、米国BtoBマーケティングの最新動向をもとに、なぜ今「リード獲得」から「信頼獲得」への転換が求められているのかを解説します。さらに、顧客との信頼形成と商談創出において、ウェビナー・展示会・カンファレンスがなぜ重要なのか、その役割について解説します。

これまでのBtoBマーケティングは、広告に費用をかければリードが取れ、共催セミナーを開催すればリストが大量に手に入りました。既存の顧客やリストに目を向けなくても、新規獲得だけで十分な売上を確保できていました。

しかし現在、生成AIの普及によりCPAは悪化し、問い合わせの質も低下しています。
インサイドセールスの普及で担当者への接続率は下がり、AIで作成した画一的なトークスクリプトも増えています。
広告への投資とセミナーの連続開催でリードを集め、インサイドセールスが一律に架電する既存のモデルは、成果を出しにくくなっています。

加えて、BtoBの受注は1年以内に決まらないケースが多いにもかかわらず、多くの企業がマーケティング・インサイドセールス・営業のいずれも1年単位の短期目標だけを追っています。今必要なのは、売上が上がる顧客を定義し直し、手元のリストを精査したうえで、短期の獲得と長期の大型案件の仕込みを分けて進めることです。
本セッションでは、インサイドセールスとABMの支援実績をもとに、ハウスリスト・既存顧客・過去商談を定期的なコミュニケーションにつなげるハウスリストナーチャリングと、SMBと大手で分けたABM戦略の作り方を、実例とともに解説します。

▼やめる施策
・大量のリード獲得と大量架電
・マーケティング・インサイドセールス・営業が1年単位の短期目標だけを追うこと
・一度きりの接点で終わるインサイドセールス
・顧客を分析せず、AIで作成した同一のトークスクリプト
・電話だけに頼ったコミュニケーション

▼伸ばす施策
・短期と長期を分けたKPI設計
・ハウスリスト・既存顧客・過去商談のリサイクル設計
・顧客分析にもとづく1to1のコミュニケーション設計
・企業規模に合わせ、手紙・メール・電話・ギフトを組み合わせたABMの実施

ChatGPTをはじめとするAI検索の普及により、企業のマーケティングにも新たな対応が求められています。本セッションでは、これまで300社以上のAI検索分析・診断を実施し、実際にAI上での言及増加を実現してきた弊社が、AI検索対策の基本から、対策プロンプトの設計、現状分析、引用・言及を増やす具体施策、効果測定で見るべき指標まで、実践的な進め方を体系的に解説します。

リードは獲れているのに、商談化・受注につながらない。その分かれ目は初回商談にあります。 生成AIの普及により、お客様は商品情報をあらかじめ調べたうえで商談に臨むようになりました。2027年、商品説明だけで終わる初回商談は、お客様にとって価値を感じにくいものになっていきます。これからは、お客様自身もまだ言語化できていない課題を一緒に見つけられるかどうかが、次のステップにつながるかを左右します。

しかし現場では、初回商談で商品説明に時間を費やしてしまうケースが少なくありません。また、自社商品で解決できる課題へ誘導するような浅いヒアリングのまま、提案に進んでしまうこともあります。こうして合意された「課題もどき」では、案件化・受注にはつながりません。必要なのは説明をなくすことではなく、説明で終わらせないことです。

本セッションでは、初回商談の目的を「説明」から「真の課題への合意」へと捉え直します。そのうえで、次の内容を解説します。AIを活用した事前準備と仮説づくり、仮説にもとづく問いの立て方、ISからFSへの引き継ぎ、そしてSDR・BDRそれぞれに合わせた商談設計です。ISが獲得したアポを次回商談につなげるための、進め方と体制をお伝えします。

▼やめる施策
・自社商品の説明だけで終わる初回商談
・自社商品で解決できる課題へ誘導する、浅いヒアリングからの提案
・SDR経由・BDR経由を問わず、同じ進め方で初回商談をすること
・アポ数・商談数だけでIS・FSを評価すること

マーケティング施策の同質化や生成AIの普及によって、数年前と比べ、個々の施策を磨くだけでは競合との差はつきにくくなっています。 そんな中、広告のCPA改善やリード獲得数の増加など、目の前のKPI達成に追われ、担当施策の数字を改善し続けるだけで、大きな成果を上げられるのでしょうか。

これから重要になるのは、担当チャネルの改善にとどまらず、施策全体の優先順位や受注への貢献まで視野を広げ、部分最適ではなく全体最適による成果の創出です。 本セミナーでは、マーケターの役割をどう拡張すべきか、Before／After形式で解説し、日々の施策やKPIの捉え方を見直すヒントをお伝えします。

生成AIの普及により、テレアポ・インサイドセールスの業務は大きく変わりつつあります。リストの作成、トークスクリプトの作成、架電後の記録といった作業はAIに置き換わる一方、決裁者との接点づくりや、相手の課題を聞き出す対話は人が担う業務として残っています。本セッションでは、テレアポ・インサイドセールスの人材を累計1,000名以上供給してきた知見をもとに、AIで不要になった業務と人に残った業務を整理し、2027年に向けた体制づくりのポイントを解説します。

ChatGPTなどの生成AIに課題や条件を伝え、挙がった候補から比較検討を始めるBtoBバイヤーが増えています。では、買い手はAIに何を聞き、AIは何を根拠に会社を推奨しているのか。本セッションではBtoB企業のLLMOを支援してきたIDEATECHが、バイヤーの質問の傾向とAIが参照する情報を整理したうえで、生成AIに推奨されるための実践と、2027年にやめるべき施策を解説します。

買い手が営業担当者に会う前に情報収集・比較検討を進める時代において、ウェビナーは単なるリード獲得施策ではなく、理解形成・信頼形成・商談準備を前に進める重要な接点になっています。一方で、ウェビナーは開催すれば成果が出るものではなく、買い手の関心や検討フェーズに合ったテーマ設計、集客、運営、開催後のフォローまでを一貫して設計する必要があります。

本セッションでは、成果につながるウェビナーの考え方と、マジセミが提供する企画・集客・運営・フォロー支援について紹介します。単なる参加者数の最大化ではなく、商談につながる理解と信頼をどうつくるのか、マジセミの支援内容と活用方法を解説します。

「LPからのリードは増えたのに、商談にも受注にもつながらない」。

その原因は集客の量ではなく、「誰に」の設計が不十分なケースが少なくありません。

本セッションでは、2000本以上のLPに携わってきた知見から、LPでリードの質を左右する要因を整理します。

そのうえで、LPからの売上を伸ばすためのターゲット設計と、それをLPの訴求に落とし込む方法を解説します。

この10年、デジタルマーケティング全盛に基づいた「分業体制」は確かに効率的でした。しかし、リード獲得が難しく、アポイントも電話が繋がらないから取れない中、今まで通りの分業体制では歪が出ているのではないでしょうか。数少ない供給に対して営業がトスアップを求め続けても出てきません。一方で、AIOに代表される価値あるコンテンツになる一次情報は営業やサポートといった日々顧客と接する部門に溜まっています。　営業部門自らがコンテンツを作り、商談を作る組織体系にシフトする為にどのような変革が必要なのか。最新のMA活用を踏まえて解説します。

本ウェビナーでは、これまで5年以上ウェビナーの企画/登壇をしてきた、ウェビナーエバンジェリストの茂木が実際に体験した分かった「商談設定の３つのコツ」をお伝えします。

さらには、この2025年、2026年とウェビナー施策が増えてきた市況の中で、何をやめて何を伸ばすべきなのかを、週2回以上登壇している茂木から、一次情報を交えて解説いたします。

これまで300人以上のウェビナーに関する相談を受けてきた中で、共通項が見えてきました。ぜひこの機会にご視聴ください。

広告費の高騰が続き、リードを増やし続けることは難しくなりました。予算が限られる中で成果を求められるいま、すでに獲得したリードをどれだけ商談につなげられるかが、これまで以上に問われています。

同時に、買い手の情報収集の方法や接点は多様になり、リードの動きから読み取れる情報も増えています。営業のリソースにも限りがあるため、どのリードを、どのタイミングで営業に渡すかの判断が、商談化の成果を大きく左右するようになります。

リードの渡しどきを買い手の行動から決める流れは、今後さらに強まっていきます。獲得後のリードの動きをどう読み取り、いつ営業に渡せば商談につながるのか。これからの商談化の考え方を解説します。

広告、展示会、ウェビナー、SEO、SNS発信、インサイドセールス。やれる施策は無数にある一方で、スタートアップのマーケ組織には、予算も人手も限られています。「全部やる」ことはできず、何を続けて何をやめるかの判断が、成果を大きく左右します。

本セッションでは、スタートアップのマーケティング現場で実際に実行してきた施策を振り返り、「続けた施策」と「やめた施策」を実績ベースで公開します。成果、費用、工数、再現性の観点から、なぜそう判断したのか、何を見て見切ったのかまで具体的にお話しします。

「リードが足りない」「商談化しない」「予算が増えない」といった課題別に、自社の施策を見直す際の判断軸を持ち帰っていただけます。

「WEB広告のように『検討意欲の高いリード』を獲得したい」。 そう考えてハウスリストの活用に取り組むものの、メール配信が商談に繋がらず苦戦している企業は少なくありません。

顧客が動き出す瞬間を捉えるには定期的な接触が不可欠ですが、現場ではメール作成に工数を奪われ、十分な配信ができていないのが実情です。 本セッションでは、成果を出すためのメール設計を見直すとともに、最小限の工数でリスト内から「WEB広告並みに熱い顧客」を見つける仕組みを解説します。

「大手を狙うならABM」。戦略の正しさは誰もが知っています。それでも頓挫するのは「誰がやるのか」が決まらないから。1社の組織図づくりに数時間、やり切る人手はどこにもありません。本セッションは座学ではありません。CRMに眠る大手リードを生成AIで動かす、当社が毎朝回しているClaude×HubSpotの半自動営業を、実画面・実データでお見せします。企業調査から組織図作成、キーパーソン特定、アプローチ文面まで。AIに任せる業務と人が握る判断——2027年のABMの成否を分ける「実行」の答えを持ち帰ってください。

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